Management – Verhandlungsführung (7/2005)

Welchen Stellenwert hat gute Verhandlungsführung für Sie selbst als Managementaufgabe? Wie hoch ist der Anteil an Verhandlungen, keine Besprechungen, an Ihrem Zeitbudget? Diesen und ähnlichen Fragen widmet sich der aktuelle Hernstein Managament Report, eine Studie des Hernstein Instituts zu aktuellen Trends im Bereich Führung, Organisations- und Personalentwicklung.
Lesen Sie in der nachfolgenden Zusammenfassung mehr über die wichtigsten Ergebnisse zu diesem Thema.

• >Welchen Stellenwert hat gute Verhandlungsführung für Sie selbst als Managementaufgabe?>
  
• >Wie hoch ist der Anteil an Verhandlungen, keine Besprechungen, an Ihrem Zeitbudget?>
  
• >Wie viel Zeit wenden Sie durchschnittlich für eine 1-stündige Verhandlung auf?>
  
• >Wie sind Ihre Zeitanteile für die inhaltliche Vorbereitung verteilt?>
  
• >Wie würden sie ihren Verhandlungsstil am ehesten beschreiben?>

Welchen Stellenwert hat gute Verhandlungsführung für Sie selbst als Managementaufgabe?

Für knapp ein Viertel der befragten Führungskräfte (24 Prozent) hat eine gute Verhandlungsführung als Managementaufgabe einen sehr hohen Stellenwert, in Österreich ist es sogar etwas mehr als ein Drittel der Führungskräfte (34 Prozent).

Für 57 Prozent der befragten Führungskräfte hat gute Verhandlungsführung einen hohen Wert und 17 Prozent der Führungskräfte schreiben einer guten Verhandlungsführung als Managementaufgabe einen mittleren bis sehr geringeren Stellenwert zu.

Der Ländervergleich zeigt, dass eine gute Verhandlungsführung für die Schweizer im Vergleich zur ihren deutschen und österreichischen Kollegen den geringsten Stellenwert hat.

Wie hoch ist der Anteil an Verhandlungen, keine Besprechungen, an Ihrem Zeitbudget?

34 Prozent der befragten Führungskräfte schätzen den Anteil an Verhandlungen am Zeitbudget selbst als sehr gering bzw. gering ein.

Der Großteil der Führungskräfte (43 Prozent) schätzt den Anteil an Verhandlungen am eigenen Zeitbudget als mittel ein und 20 Prozent als hoch bis sehr hoch.

Der Anteil an Verhandlungen am Zeitbudget ist bei Schweizer Führungskräften am höchsten
(25 Prozent hoch/sehr hoch). Bei österreichischen Führungskräften liegt der Wert bei 15 Prozent; Deutsche liegen mit 20 Prozent im Mittelfeld. Entweder nehmen Schweizer Führungskräfte häufiger an Verhandlungen teil oder die Verhandlungen dauern länger als bei ihren deutschen und österreichischen Kollegen.

Wie viel Zeit wenden Sie durchschnittlich für eine 1-stündige Verhandlung auf?

26 Prozent der befragten, österreichischen Führungskräfte wenden die Hälfte der Verhandlungszeit (30 Minuten) für die Vorbereitung auf.

28 Prozent bereiten sich sogar mehr als 30 Minuten auf eine 1 stündige Verhandlung vor.
Hier sind die Deutschen mit 34 Prozent Meister, während in der Schweiz nur 6 Prozent der Führungskräfte mehr als 30 Minuten Vorbereitung für eine 1 stündige Verhandlung aufwenden. Wahrscheinlich deswegen, weil Verhandlungsführung für die Schweizer einen geringeren Stellenwert hat.

Fast ein Viertel der Befragten (24 Prozent) bereitet sich 20 Minuten vor und 8 Prozent 10 Minuten oder weniger. In Österreich wenden nur 4 Prozent der befragten Führungskräfte 10 Minuten oder weniger für die Vorbereitung für eine 1-stündige Verhandlung auf.

Wie sind Ihre Zeitanteile für die inhaltliche Vorbereitung verteilt?

Am meisten Zeit wenden die Führungskräfte bei der Vorbereitung für die Sachinhalte der Verhandlung auf. Darauf entfällt ein Drittel der gesamten Vorbereitungszeit.

22 Prozent der Verhandlungszeit wird für Verhandlungsziele aufgewendet und je 16 Prozent der Zeit für Strategien während der Verhandlung und Persönlichkeitsmerkmale des Verhandlungspartners.

Am wenigsten Zeit verwenden die befragten Führungskräfte für die mentale eigene Einstimmung auf (13 Prozent der Vorbereitungszeit).

Während österreichische (37 Prozent der Vorbereitungszeit) und deutsche Führungskräfte
(35 Prozent der Vorbereitungszeit) die meiste Vorbereitungszeit für Sachinhalte der Verhandlung aufwenden, legen Schweizer Führungskräfte weniger Wert darauf (27 Prozent der Vorbereitungszeit).

Dafür konzentrieren sich Schweizer Führungskräfte eher auf die Strategie während der Verhandlung als ihre deutschen und österreichischen Kollegen.

Bei österreichischen Führungskräften fällt auf, dass sie am wenigsten Vorbereitungszeit für die Ergründung der Persönlichkeitsmerkmale des Verhandlungspartners aufwenden.

Wie würden sie ihren Verhandlungsstil am ehesten beschreiben?

Am häufigsten ist unter den Führungskräften ein Verhandlungsstil zu finden, der eine win-win Situation anstrebt (38 Prozent). Dafür werden auch kleine Nachteile in Kauf genommen, da die Beziehung zum Verhandlungspartner wichtig ist. Insbesondere deutsche Führungskräfte bevorzugen diesen Verhandlungsstil (55 Prozent) und wollen damit auch nirgends „anecken“.

35 Prozent der Führungskräfte beschreiben ihren Verhandlungsstil als in der Sache hart, aber auch Kompromiss orientiert, insbesondere Schweizer Führungskräfte (44 Prozent).

23 Prozent verfolgen einen Verhandlungsstil ganz nach dem Motto „Hart aber fair“. Sie wollen nicht um jeden Preis gewinnen. Dieser Verhandlungsstil findet sich am häufigsten unter österreichischen Führungskräften (30 Prozent) und am seltensten bei deutschen Führungskräften (13 Prozent).

Einen harten Verhandlungsstil, bei dem man unbedingt gewinnen will und bei dem man gelegentlich sogar zu Tricks und Strategien greift, um den Gegner zu verunsichern, verfolgen nur österreichische Führungskräfte, allerdings auch nur zu 3 Prozent. Es muß aber auch erwähnt werden, dass nicht alle Führungskräfte zugeben wollen, einen derartigen Verhandlungsstil zu führen.